本稿はベンチャーキャピタル、ALL STAR SAAS FUNDが運営するサイトに掲載された記事からの一部を転載したもの。全文はこちらから読める。同社のメルマガ「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」と出資先のスタートアップ転職に関するキャリア相談も受付中
2021年、Tiger Globalから大型の資金調達を行った理髪店特化のバーティカルSaaSが「Squire（スクワイア）」です。「理髪店の運営を強化するオールインワンプラットフォーム」を掲げ、予約管理、スタッフの予定管理、在庫管理、POS、決済など、理髪店固有の事情を知り尽くし、それに適するサービスを提供して急成長を続けています。
また、SaaSだけでなく利用者が理髪店へ簡単にお金を払える機能や、理髪店からの家賃を自動的に徴収できる機能など、Fintechプロダクトも並行して展開しています。
Fintechを絡めたSaaS企業は、特にここ最近になって増えている一つのトレンド。彼らはなぜ、こういったプロダクトに取り組むのでしょう。そして、理髪店というニッチ市場であるにもかかわらず、ユニコーン候補として熱視線を注がれる理由とは。
「ALL STAR SAAS CONFERENCE TOKYO 2021」でも注目のセッションより、抜粋・再構成して記事化しました。SquireのCEO & Co-founderであるSonge LaRonさんに、前田ヒロが彼らのストーリーを聞きました。
前田：Squireは新生SaaSスタートアップとして注目を集めていますね。まずは、たくさんの選択肢がある中で、なぜ理髪店に特化したSaaSを始めたのか。その背景から教えていただけますか。
Songe：きっかけは、ぼく自身の経験からです。ぼくは6歳くらいから父と一緒に理髪店へ行くようになりました。20年の時が経っても、ニューヨークの法律事務所で忙しく働きながら、変わらず理髪店に通い続けていたんです。
ある日、ぼくは2週間に一度くらいの頻度で、理髪店へ問い合わせの電話を掛けていることに気が付きました。そうしないと、店で何時間も待たされることがあるからです。そもそも予約のハードルも高くて、理容師にメッセージを送るか、とりあえず店へ赴いてみるくらいしか方法がなかった。しかも、支払いは現金のみでクレカだって使えない。
技術やソフトウェアがこれだけ普及しているのに、時代遅れな状態ですよね。でも、どの企業もこの課題に気が付いていなかったんです。Squireの共同創立者であるDave Salvantもニューヨークの金融業界で働いたのですが、同じような経験をしていました。
社会人にとって「時間」は貴重です。理髪店で何時間も待つなんて苦痛でしかありません。ぼくたちは、ただ店へ入って、すぐに髪を切ってもらい、支払って店を出たいんです。これがきっかけですが、製品が進化していくにつれて、ぼくたちの焦点も変わっていきました。
前田：予約の手間や支払いの不便さがなぜ起きているのか。そういう「解消すべきペインポイント」は参入の段階で分かっていたのですか？それとも、理髪店の経営を取り巻く問題を見ながら知ったのですか。
Songe：当初は理髪店の経営問題には注目していませんでしたね。理髪店に通うお客様側の予約や支払いに関する課題だけを見ていました。理髪店側の課題解決プロダクトの開発やB2B市場に参入する考えはあまりなかったです。
だから、まず手掛けたのは、理容師が個人で予約を受け付けて、スケジュールや支払いも管理できるサービスの構築です。
前田：理髪店向けというバーティカルSaaSで進めていこうと思えた「決定打」はあったのですか。例えば、顧客からのエピソードとか。
Songe：フルタイムでビジネスを立ち上げようと決めるまでに、理容師、店のオーナー、理髪店で待っていたお客様など、たくさんの関係者と話しました。待合スペースのお客様に「こういうサービスがあったら使ってみたいですか?」「どんな問題を解決できたら良いと思いますか？」なんて、聞き続ける日をひたすら過ごしていましたね。
理髪店のお客様が持っている不満を整理してみると、「チップ用の現金を用意しにATMへ寄るのが面倒だ」「そもそも現金で支払いが嫌だ」など共通点が多くありました。間違いなくペインポイントで、ニーズがあることは明確です。
そういったプロセスを通じて、「ここには絶対チャンスがある！」と確信したんです。理髪店の人たちもプロダクトを使ってみたいと言ってくれました。彼らは、理髪店ならではの課題を解決してくれる特化型のプロダクトを望んでいたんです。
学びながら調査し続けて進めていった結果、「理髪店業界に自分たちは特化すべきであり、ここでなら大きなビジネスを築いていける」と思いました。
前田：起業家がはじめに苦闘することの一つが「プライシング」です。どのように適正価格を算出しましたか？
Songe：今でも正しい設定ができているかは分からないですね。価格設定って、アートとサイエンスの間のようなものだと思うのですが……でも、やっぱりアートよりはサイエンスかな。プライシング専門部門を持つ大企業があるくらいですから、完璧な価格設定なんて無理な話ですよ。初期のスタートアップなら、無駄に時間を割かないように。
でもまずは、自分が最も妥当と思える価格で試してみるべきじゃないでしょうか。ぼくたち自身もそうせざるを得なかったんですよ。いくらであれば支払いたいと思ってくれるのか、競合を調べながら推測しました。
どのようにトランザクションサイドからマネタイズしていくか。ここに、ぼくたちにとっての大きなビジネスチャンスがあることは分かっていました。なので、実はSaaSである必要もないんです。SaaSは、サブスクリプションで収益を得ますからね。
SMBを対象にすると、このモデルの収益では成り立ちません。とはいえ、ユーザーあたりの合計収益に上限を設けてしまうと魅力的とはいえません。トランザクションや取引ベースでマネタイズすれば、顧客の売り上げに連動できるので、より大きなチャンスを切り拓けるのです。
前田：先ほど、まずは「理容師が個人で予約・支払いを管理できるサービスの構築」から始めたと言いましたね。滑り出しは順調だったんですか？
Songe：実は、それでは店舗全体の課題を解決することはできなかったんです。最終的なピボットを行うまで、ぼくたちの主な弱点となり、成長の妨げとなりました。
前田：バリュープロポジションの観点から、どのようにピボットしたのか教えてもらえますか？
Songe：もちろん。ぼくたちのプロダクトは、iOSアプリで最初は展開していました。お客様が理容師を探して、アプリから料金とチップの支払いができる……「理髪店向けのUber」みたいなもの。ドライバーがスケジュールと一緒に入金額を確認できるのと同じように、理容師も入金額をすぐに確認できました。
「これがあれば今ある課題を全て解消できて、他のサービスよりも長けている。すごいプロダクトができたぞ！」と思っていました。でも、リリースしてみても、市場からの反応が良くないことにすぐに気が付いたんです。理容師たちは、ぼくたちのプロダクトを導入後も色々な方法で予約を受け付け続けていたんです。
ぼくたちのプロダクトは全てのトランザクションで使われていたのではなく、たまに使われる程度だったんです。現金払いがまだまだ発生していたし、予約管理も他のサービスと併用されていて。
前田：なぜ、そういう状況に？
Songe：理髪店のオーナーたちと話をすると、彼らは「このアプリ、便利そうだね」と答えてくれるのですが、「でも……」と続けて、こんなふうに言うんです。
「うちには理容師が5人いて、全員のスケジュールをこのアプリでまとめて管理できる？」「商品があって在庫も抱えてるんだけど、それらの管理システムとも連携できる？」「クレジットカード決済をできるようにしたいんだけど、POSシステムはある？」「クレジットカードリーダーはある？もし無いなら、既存のシステムと連携させられる？」
……などなど。そのような問いに対して、ぼくたちはニーズが存在することさえ思い付かなかったんです。そこで振り出しに戻って、ビジネスオーナーたちのコアな仕事の流れを全てカバーできる、完全なエンド・トゥ・エンド・ソリューションを構築しなくてはならないと気が付いたんです。
理容師それぞれによるスケジュール管理だけでなく、オーナー側が全体のオペレーションを管理できるソリューションを提供することも重要でした。
前田：かなりの大変なリクエストですね。
Songe：そうなんです。まぁ、確かに重要なヒントではあったのですが、全く別のプロダクトを構築するようなものですからね。
BRIDGE編集部註：この後の『全てをSquireに置き換えるためのプロダクトを作る』などの続きはこちらから。
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